NLPで磨く一流の営業力とは


やりたくない職種ランキングで、常に上位に上がってしまう「営業職」。

その背景には、常に課せられるノルマを辛く思ったり、
お客様とのコミュニケーションに疲れてしまったり、
といった理由が多く見られるようです。

しかし、実際に営業をされている方の中には、
「こんなに割のいい仕事はない」と思っている方が一定数いることも確かです。

両者の違いは、根っから人づきあいが好きかどうかもあるかもしれませんが、
営業として結果を出せているかどうかも大きく影響するでしょう。

では、結果を出せる営業パーソンになるには、どうしたらいいのでしょうか。

営業のポイントは「相手が主役」

NLPの資格取得コースは、営業職に就く方の参加も目立ちます。
確かに、

・相手との信頼関係を築く
・傾聴力を身に付ける

といったNLPの学びよって身に付けることのできるスキルは
営業にとって大きな財産となるでしょう。
しかし、一番大切なのは、次のポイントです。

・相手を主役にしたコミュニケーションが身に付く

結果を出せる営業パーソンと、そうでない人は
まさにこの点が決定的に違うのです。

デキる営業マンは「物を売らない」

結果を出せない営業の多くは、
「自分の売りたいもの」「自分が得たい利益」を優先して、
お客様に接してしまいます。

しかし、一流の営業パーソンは、
たとえお客様が商品(サービス)求めたとしても売らないことがあります。
まずお客様が「なぜその商品を求めるのか」を聞くからです。

あの『経営の神様』ドラッカー氏の本に有名な話があります。

ホームセンターに『ドリル』を買いに来たお客様がいます。
すると、普通の営業マンは「これが一番人気のドリルです」と
商品を紹介します。

しかし、一流の営業マンは
「どういった事で、ドリルをお使いになられますか?」と訊ねます。
お客様は「板に穴を開けたい」と言いました。
すると営業マンは、
「板に穴を開けるなら、サービスコーナーで無料出来ますよ」
とお伝えします。
このお客様は無駄な買い物をすることなく、
求めるものを手にすることができました。

このように一流の営業マンは、お客様が求める商品を売るのではなく、
お客様が商品を求める「理由」を大切にするのです。

お客様が求める価値に寄り添う

NLPの学びには、相手との信頼関係を築き、
言葉には表れない非言語の情報をくみ取りながら、
相手が心地よいと感じるコミュニケーションを行う
スキルが含まれています。

「お客様が本当に求めているものは何か」
「お客様は何を期待しているのか」
「お客様は本当は何をしたいのか」

一流の営業パーソンも、やはり相手を主役にした
コミュニケーションに優れています。
そのため、お客様の要望をしっかりと把握し、最善の方法で、
求めている商品(サービス)を提供することができるのです。

そして、このようなコミュニケーションのテクニックを、
学びとワークを繰り返すことで身に付けることができるのが
NLPなのです。

お客様の本質的な要望(悩み)を聞き出すことができれば、
営業マンの役割は90%が終わったようなもの。
そして、もし、あなたがお客様の立場だった場合、
自分が求めるものを、期待以上のサービスで手にしたとしたらどうでしょうか。
恐らく誰もが「リピーター」となるはずです。

お客様は商品(サービス)を欲しがっているのではなく、
求めている価値を満たすためにお金を支払うのです。

そして時には、お客様自身が求めている価値の本質に
気づいていないことすらあります。

是非あなたもNLPの学びから、
お客様の本質的な悩みを探り出すスキルを身に付け、
「期待以上のサービス」ができる
営業パーソンになってみませんか。

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